Müşteriye Odaklanan Ayakta Kalır!

   "Kriz" beklenmeyen, öngörülemeyen bir durumun ortaya çıkmasıdır. Krizler dış etkenlerden kaynaklanabileceği gibi (örneğin ulusal ekonomik politikalar, global krizler), iç etkenlerden de (örneğin yönetsel darboğaz, departmanlar arası anlaşmazlık, iş yapma biçimlerinde sorunlar, çalışanlar arasında uyumsuzluk vb.) kaynaklanabilir.

   Kriz riski karşısında savunmaya geçmek ve tasarrufa yönelmenin ilk refleksi olarak, işletmeler pazarlama ve reklam harcamalarında kısıtlamaya giderler. Oysa bu tür kriz dönemlerinde susup bir kenara çekilmek, onca yıl yapılan emeklerin de boşa harcanmasına neden olur. Kriz dönemlerinde hepimize düşen önemli görevler var. Sağlıklı ve gerçekçi bir durum tespiti yapmalıyız.

   Hepimizin aynı gemide olduğu bilinciyle, olası hasarları el birliği ile en aza indirecek ve çarkın dönmesini sürdürecek önlemlere odaklanmalıyız. Böyle dönemlerde işletmenin ayakta kalabilmesi, hedeflerin gözden geçirilmesi, stratejilerin ve politikaların irdelenerek kurumun krizden zararsız ya da en az zararla çıkacağı yolun doğru ve zamanında tayin edilebilmesine bağlıdır.

   Kriz süresince her anın ve kararın büyük önemi vardır. Yönetsel kararsızlıklar ve yönetimde yaşanan panik, zincirleme karar ve yaklaşım hatalarına ve dolayısı ile kuruma büyük zarar verecek majör hataların yapılmasına yol açabilir.

 

Krizde yapılan 3 hata:

   Kriz döneminde paniğe kapılan girişimciler genel olarak üç ana hata yapıyorlar:

   Maliyetleri düşürmek için ilk adım olarak pazarlama ve reklam bütçelerinde kesinti yapılır.

   Ekonomiler durakladığında, iç ve dış talep ile satışların aynı oranda düşeceği varsayılır.

Zor günler için belirlenen strateji, dönem boyunca hiçbir değişiklikle yapılmadan aynen uygulanır.

   Bu önlemlerin gerisinde, ‘düz mantık’ yaklaşımı ve “Ekonomi daraldığına göre benim de işlerim daralacak” düşüncesi yatar. Düz mantığın kaçınılmaz sonucu savunmaya ağırlık vermek ve geriye yaslanmaktır. Oysa farklı düşünce tarzı, yaklaşım ve önlemlerle, durgunluk dönemlerinde bile işin geliştirilmesi, hiç olmazsa hasarın asgari düzeyde tutulması mümkündür.

 

Krizde Müşteri Kendisini “Daha Fakir” Hissediyor!

   Kriz dönemlerinde şirketlerin en değerli varlıkları sermayeleri değil, müşterileridir. Bir kriz sırasında müşteriler kolayca unutulabilir. Ancak bu, kaybedenlerin yaptığı en büyük hatadır. Kriz dönemi de olsa, insanlar yine alışveriş yapmak zorundadır. Böyle dönemlerde olan ise, sadece insanların önceliklerinin değişmesidir.

   Müşterilerin böyle dönemlerde en büyük sıkıntısının kendilerini daha ‘fakir’ hissedip güven kaybetmeleridir. Bu nedenle daha dikkatli seçimler yapmaya özen gösterirler. Bu noktada şirket için en önemli unsur, müşterilerin değişen ihtiyaçlarını anlayabilmektir.

 

 

En Akıllıca Hamle, Daha Uygun Fiyatlı Farklı Ürünler Sunabilmek

   Kriz dönemleri, yeni fırsatlar düşünme ve bazı cesur hamlelerde bulunma zamanıdır. Rakipleriniz kendini geri çektiği için, pazarda yenilikçi ürünler açısından önemli bir boşluk doğuyor. Rakiplerinizin dikkati dağılmışken pazara değerli yenilikler getirin. Özellikle müşterilerin aynı ihtiyaçlarını görebilecek, daha az fonksiyonel ama çok daha uygun fiyatlı ürünler bu dönemde hayata geçirilebilecek en akıllıca hamledir.

   Kriz dönemlerinde dikkat edilmesi gereken en önemli ikinci unsur ise odaklanmaktır. Bu yüzden yapılması gereken, yeni müşteriler kazanmak yerine, eldeki müşteriyi tutmaya çalışmaktır. Bunun yolu ise, alışveriş yaparken artık iki kere düşünen mevcut müşterilere farklı fiyatta yeni ürün seçenekleri sunarak alternatiflerini artırmaktır.

 

Bunları Yapın:

   Müşterilerin değişen önceliklerini anlayıp pazara ona göre ürünler sürün,

   1.99 veya 99 TL gibi anahtar fiyatlara odaklanın,

   Taktik promosyonlara gidin,

   Ücretsiz deneme ürünleri dağıtın,

   Farklı tanıtım kanallarına yönelin,

   Mağaza sahibi olmak yerine franchise vermeyi seçin,

   Pazara daha uygun fiyatlarla alınabilecek ‘anahtar ürün’ler sürerek müşterileriniz için farklı fiyat seçenekleri yaratın. Krizde talebin artacağı ürünlere odaklanın. Örneğin otomobil satışlarının düştüğü bu dönemde, daha az yakıt harcayan küçük arabalar yükselişe geçecek. Ya da daha az fonksiyonel ancak ucuz teknoloji ürünlerine talep artacaktır.

   Ziyaretçilerin bazı mağazalarda alışveriş etmeden de oturabilmelerine, vakit geçirebilmelerine fırsat sağlayın.

   Farklı olun kazanın…

 

Bunları Yapmayın:

   Pazarlamaya son vermeyin,

   Müşterinize müşteri katmak için masraflı dekorasyon değişiklikleri, genişleme, büyüme, yeni yatırım yapma gibi planlarınızı duruma göre erteleyip, var olan müşteriyi elinizde tutmaya odaklanın.

   Reklam harcamalarını kesmeyin,

   Personel çıkarmayın,

   Aracılı satışlardan mümkün olduğu kadar kaçının. Bu maliyet farkı ürün fiyatınıza yansıyacağı için satışlarınız etkilenecektir.

YORUM EKLE