Satışın en iyilerinin sırları

1) Bir görüşmeye gitmeden, gideceğiniz şirketi ve görüşeceğiniz kişileri mutlaka araştırın. Şirketin faaliyetleri hakkında bilgi sahibi olmak kadar görüşeceğiniz kişilerin geçmişini ve başarılarını bilmek aradaki buzları kırmanıza yardım edecek ve size güven duyulmasını sağlayacaktır. “Her büyük satış bir gece önce yapılır.”

2) Başarısızlıkla sonuçlanan görüşmelerden veya olumsuz cevaplardan sonra nerede hata yapmış olabileceğinizi mutlaka gözden geçirin. Bütün görüşmenizi hatırlamaya çalışın. Davranış ve söylemlerinizin gerçekten de olması gerektiği şekilde mi olduğunu düşünün. Mümkünse müşterinizden sizi dürüstçe değerlendirmesini talep edin. “Geri bildirim şampiyonların kahvaltısıdır.”

3) Görüşmelerinizde ilk hedefiniz size güven duyulmasını sağlamak olmalıdır. Bunu başarırsanız sonrasında firmanızdan ve ürününüzden bahsedebilirsiniz. Bunun için dürüst, samimi, pozitif, ilgili, bilgili ve enerjik olmanız gerekir. Mümkün olduğunca müşterinize uyum sağlamaya çalışın. “İnsanlar, güvendikleri ve kendilerine benzeyen kişilerle iş yaparlar.”

4) Müşterilerinize hiçbir şartta yalan söylemeyin, ürünlerinizi abartmayın. İhtiyaçlarının sizin ürününüz olmadığını hissederseniz ürünü satmayın ve başka bir öneri getirin. “İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmek daha iyidir.”

5) Müşterileriniz için mutlaka kapsamlı bir hazırlık yapın. Olabilecek tüm olasılıkları öngörmeye çalışın. Muhtemel itirazlar için cevaplarınızı hazırlayın. “Hazırlık yapmış olmak başarılı olacağınızı garanti etmez ama yapmamış olmak başarısız olacağınızı garanti eder.”

6) Müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenebilmek için onları derin şekilde dinleyin. Kendi gündeminizi bir tarafa bırakın ve neden bahsettiklerini tam olarak anlamaya çalışın. “Hep konuşursanız yalnızca bildiklerinizi tekrar edersiniz ama dinlerseniz yeni şeyler öğrenebilirsiniz.”

7) Müşterileri sizden satın almaları için zorlamayın, onları manipüle etmeyin. İhtiyaçlarına yönelik faydalar ve fırsatlar sunarsanız, mevcut problemleri için çözümler geliştirirseniz sizinle çalışacaklardır. “Kimse 2 milimlik bir matkap satın almak istemez yalnızca duvarlarında iki milimlik bir delik açmak isterler.”

8) Satmaya çalışmayın, yalnızca satın almalarını kolaylaştırın. Neyi, nasıl satın almak istediklerini anlamaya çalışın. “İnsanlar bir şeyler satın almaya bayılır ama kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmazlar.”

9) Müşterilerinizle dostça ilişkiler kurmaya çalışın ve onlara olabildiğince faydalı olun. Bunu yaparken kendi çıkarlarınız için uğraştığınızı düşünmesinler. “Mümkün olduğunca çok el sıkın ama dikkat edin eliniz karşınızdakinin cebindeyse el sıkışamazsınız.”

10) Onlara istekleri hakkında sorular sorun ve samimi bir merakla dinleyin. Satabilmeniz için gerekenleri ancak bu şekilde öğrenebilirsiniz. Çok konuşmak satıcıların en çok yaptığı hatadır. “Samimi merak kadar iyi bir ilişki kurucu daha yoktur.”

11) Kurduğunuz ilişkilerin takipçisi olun. Bir şeyler satmaya çalışmadığınızda da insanları arayın. Böylece sizin bir satıcı değil bir dost olduğunuzu düşünürler. Bir teklif yaptığınızda sıkı şekilde takip edin. “Teklifler taze balığa benzer, üç gün sonra kokmuş olurlar.”

12) Bütün çalışmalarınız hedefli ve planlı olsun. Yalnızca satış hedefleriniz değil özel hayatınıza ve hatta hobilerinize ait hedefler de… “Nereye gideceğini bilmeyen tekneye hiçbir rüzgâr yaramaz.”

13) Mükemmel olmaya takıntılı olmayın. İş hayatında yeterince iyi olmak yeterlidir. Piyasayı genelde en iyiler değil ilk girenler parseller. “Mükemmel olmak mümkün değildir ama mükemmellik çabamız başkaları için yeterince iyi olmamızı sağlar.”

14) Sürekli hareket halinde olun ve fırsatları kovalayın. Fırsatlar yalnızca onları fark edebilenler içindir. “Köpek balığı hiç evrimleşmemiş mükemmel bir yaratıktır ama yüzmezse nefes alamaz, mükemmelliğini sürekli hareket halinde olmasına borçludur.”

15) Sürekli olarak yeni şeyler öğrenmeye ve kendinizi geliştirmeye çalışın. “İlerlemenizi sağlayacak olan mesai saatlerinde ne yaptığınız değil boş zamanlarınızda ne yaptığınızdır.”

16) Hayatta sizin için önemli olan değerlerinizi keşfedin ve onlara uygun hareket edin. Mutluluğun sırrı budur. “Başarısız satıcı yoktur, henüz kişisel değerlerini keşfedememiş satıcı vardır.”

17) Kendinize güvenin, yapıcı olmayan eleştirilere takılmayın ve hedefinize odaklanın. Kendine güven bilgi ve yetenekten gelirse size zaferi getirir yoksa içi boş bir öz güven yalnızca aptal gibi gözükmenize yol açar. “Eleştirmek bir meziyet olsaydı aktörler veya yönetmenler değil film eleştirmenleri meşhur olurdu.”

18) Problem yaratan değil problem çözen bir düşünce yapısına sahip olun. “İnsanlara ürünlerinizle giderseniz sizin satıcı olduğunuzu düşünürler, problemlerine çözümlerinizle giderseniz sizin değerli bir kaynak olduğunuzu düşünürler.”

19) Harekete geçmekte tereddüt etmeyin ve üşenmeyin. “Bazen çok verimli iş anlaşmaları yapmaya üşendiğiniz bir ziyaret veya telefon görüşmesinin ucundadır.”

20) Cesaretli olun. “Güzel kızlar hep yalnızdır çünkü herkes senin gibi bu güzel kız benimle ne yapsın? diye düşünüyor. Bazen yalnızca cesaret göstermek yeterlidir.”

21) Öne çıkın ve sorumluluk alın. Şikâyet etmeyi bırakın, yağmur sadece sizin üzerinize yağmıyor. “İş hayatında sorumluluk duygunuz ve öz disiplininiz yoksa sahip olduğunuz diğer şeylerin pek önemi yoktur.”

22) Farklı olun, yumurta satıyorsanız bile boyayarak satın. İnsanlar dünya yuvarlaktır diyenleri taşlar ama iş hayatında dikkate değer başarıları hep bu uyumsuz, asi, deli diye nitelenen kişiler sağlamıştır. İş hayatında her yüz başarıdan yalnızca birisi hiç olmayan bir şeyi sunmaktan gelir, geri kalan doksan dokuzu ise zaten mevcut olan şeylerin farklı uygulamalarını bulmaktan gelir. “Olaylara herkes gibi bakarsanız ancak herkesin kazandığını kazanabilirsiniz.”

23) Gerektiğinde hesaplanmış riskler almayı bilin. Risk almak kumar oynamak demek değildir. “İş hayatında risk almak; sahnede alevle gösteri yaparken yangın tüpünün dolu olduğundan emin olmaktır.”

24) Kendinizi yaptığınız işte bir marka haline getirin. “İnsanlara başarılarınızı anlatırsanız bunun adı böbürlenmedir, onlar sizin başarılarınızı anlatırsa bunun adı referans olur.”

25) Değişime her zaman açık olun. “Hayatta kalmayı başarabilenler en büyük ve en güçlüler değil değişime en iyi uyum sağlayabilenlerdir. Bakın dinozorlar ve mamutlar yok oldu ama hamam böcekleri hala yaşıyor.”

26) Korkusuz olmak bir meziyet değildir, ancak aptallar ve cahiller korkusuz olur. Bilgiyle kontrol edildiğinde korku sizin için harika bir uyarıcı görevi görebilir. “Kaplumbağa ancak kafasını kabuğundan çıkardığında ilerleyebilir, aynısı senin için de geçerli.”

27) Alçakgönüllü ve her zaman öğrenmeye açık ol. “Kim alçakgönüllü bir insanın durduğu yerden daha yüksekte durabilir ki?”

28) Kıskanmayın. Kıskançlık yeteneklerinizi geliştirmez. Bunun yerine kıskandığınız insanların neleri doğru yaptığına odaklanmalısınız. “Kıskançlık yedi ölümcül günahtan birisidir.”

29) Görünümünüze ve giyiminize çok önem verin. Elbiseleriniz siz değilsiniz ama görünen kısmınızın %90’ıdır. Görüntünüz ve giyiminiz ikna kapasitenizi belirler. “İş hayatında görünüm beceriden dokuz kat daha etkilidir, inanmazsanız yüksek mevkileri tutmuş olan aptallara bir bakın.”

30) Profesyonel olun ama amatör ruhunuzu kaybetmeyin. Sözde profesyonel olmaktansa hevesli bir amatör olmak çok daha iyidir. Unutmayın, Titanik’i yapanlar profesyoneldi ama Nuh’un gemisini amatörler yaptı. “Gerçek anlamda profesyonellik, başaramadığınızda bunun kendi hatanız olduğunu kabul etmekle başlar.”

YORUM EKLE

banner75